Рынок ИТ-решений в 2026-м перегрет и одновременно насторожен. Волна импортозамещения схлынула, бюджеты сокращают, а заказчики приходят с запросом: «Докажите ценность или мы ничего не купим». Кто сегодня выигрывает эту гонку?
Мы поговорили с Дмитрием Касиловым, руководителем отдела по работе с клиентами АО «Информатика» о том, почему лишь 20% компаний знают, чего хотят, чего все боятся на самом деле и зачем бизнесу платформа, которая решает проблемы, а не просто «закрывает функциональные требования».
— Дим, а как ты вообще пришел к работе у нас?
— Абсолютно случайно. Я 16 лет работал в федеральных компаниях и, честно говоря, устал. Захотелось бросить себе вызов, попробовать силы там, где решения принимаются быстро и где виден реальный результат твоей работы.
— Давай откровенно: год назад продавать ИТ-решения было проще. Что изменилось сейчас?
— Все изменилось. Входящий спрос реально просел. Если два года назад клиенты бежали к нам с криками «Срочно импортозамещаемся, бюджет горит!», то сейчас мы сами инициируем 80% диалога. И это жесткая перестройка. Компании стремятся сокращать расходы до минимально необходимого уровня. Клиент больше не хочет слышать про «импортозамещение», он хочет слышать про чистую выгоду. Наша главная битва сейчас — не обойти конкурента ценой, а доказать, что внедрение — это не статья расхода, а инвестиция. Учимся продавать ценность без внешнего принуждения.
— Ты руководитель отдела. В чем твоя личная сложность в таких условиях?
— Необходимость быть вовлеченным практически во все бизнес-процессы внутри компании. Нельзя позволить себе роскошь заниматься только «управлением» в кабинете. Я должен держать руку на пульсе: что в разработке, что на внедрении, какие сложности у клиента на проекте. Потому что именно наш отдел транслирует результаты рынку. Мы — лицо компании. Если я не понимаю досконально, как мы решаем проблемы, я не смогу убедить в этом клиента.
— Ты сказал, что 80% диалогов вы инициируете сами. Клиенты не знают, чего хотят?
— По моему опыту, только 20% компаний приходят с четким пониманием своих проблем и ценности автоматизации. С такими заказчиками складываются быстрые, интересные, а главное — результативные проекты. Диалог на равных, оба знают, зачем собрались. Когда же этого понимания нет, процессы затягиваются. Мы не ждем, пока клиент созреет. Со своей стороны всегда помогаем с формированием требований: садимся, разбираем процессы, предлагаем варианты автоматизации, опираясь на накопленный опыт. Да, это дольше, сложнее, требует глубокого погружения. Но именно так рождаются проекты, которые реально меняют бизнес, а не просто ставят галочку «мы внедрили ПО».
— Удивительно, но требования к безопасности стали приоритетными даже у небольших частных компаний. Это уже гигиенический минимум.
Функционально подходящих решений на рынке много, конкуренция высокая. Поэтому заказчики смотрят глубже: на надёжность вендора, его готовность сопровождать и развивать систему дальше. Поменять ИТ-решение — это боль, затраты и простой. Никто не хочет вложить значительную сумму сейчас, а через пару-тройку лет понять, что платформа устарела или вендор исчез с рынка. Подход стал стратегическим: выбирают не просто продукт, а партнера на годы вперед.
— Чем тогда АСМО отличается? Рынок переполнен, про «индивидуальный подход» говорят вообще все.
— Во-первых, у нас своя платформа для разработки — АСМО-система. Это не «коробка», которую мы натягиваем на ваши процессы, ломая бизнес под интерфейс. Это гибкий инструмент, который подстраивается под предприятие. В этом принципиальная разница.
Во-вторых — и это я говорил выше — 80% клиентов приходят без четкой формализации процессов. У них, скажем так, творческий беспорядок. Многие интеграторы ищут «теплых» и «понятных»: дайте нам готовое ТЗ, мы запрограммируем. Мы идем другим путем и не боимся сложных проектов. Погружаемся в бизнес-процессы, вытаскиваем из хаоса, систематизируем процессы и автоматизируем их. У нас хватает компетенций и инструментов, чтобы не отказывать клиенту, который «сам не знает, чего хочет», а провести его за руку к результату.
« Редакция благодарит Дмитрия Касилова за откровенный разговор. Если ваш бизнес — те самые 80%, которые знают о проблемах, но пока не формализовали решение, или вы хотите проверить свою ИТ-инфраструктуру на прочность, команда АО «Информатика» готова предложить свои решения АСМО и провести бесплатную демонстрацию. »
Расскажите о вашей задаче. Подготовим решение, проведём демонстрацию, рассчитаем стоимость.
Заказать консультацию